招商百科

招商加盟

企业需要招商,营销企业也需要招商。招商是企业营销过程中的关键环节之一,是企业将产品推向市场的必由之路。

基本概述

销售网络的构建


招商无非就是要寻找加盟商,让他们打款进货,加盟企业的产品。企业只要有好的产品和加盟政策,还怕招不到加盟商吗?实际上,并非如此。招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的事,这不光需要有好的产品,还要有周密的策划。有时候,一个细节上的失误,就有可能流失一批客户。

合理的招商宣传


很多连锁企业总是过分夸大自己,例如号称“年初投资3万,年底回报30万”,加盟商一看就想,这么好的产品,还招什么商?不切实际!招商很可能就是为了骗点加盟费。 当然,这也并不是说招商广告不需要华丽的语言,语言煽动并不表示华而不实;角度丰富并不表示没有重心。如果语言太平实,确实不能引起多数人的关注,但文字过度华丽又容易喧宾夺主,让人看了顿生疑虑。实际上,合理引用调查数据或权威论点都能为文章增加可信度。


德克士、福奈特就充分运用了实际案例、市场现象、市场事件数据营销法则,使广告的说服力大大增强;而索妃雅则主要以独特的品牌优势和社会经济调整趋势,并依托ITM战略平台体系的发展前景受到越来越多80后、90后新一代年轻群体创业者的青睐,尤其是对知识型、ITM信息型经营者而言,普通实体零售店急需拉开与电子商务的价格竞争,升级转型成为ITM店也是其唯一的选择,也使索妃雅ITM更具强大的经营潜力。

密切关系

招商加盟的关键


由于各种形式的招商越来越多,招商存在的诸多问题也显现出来了,企业面临招商难,特别是一些中小企业更是如此。那么,企业如何才能快速、有效地实现招商呢?通常,招商工作可以从以下三方面着手。


确定适合自己的目标招商群


新产品上市以后,要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的加盟商目标群。企业要注重企业的长期发展,要求加盟商要有运作市场的经营能力,并不是只要有钱就能够成为企业的加盟商,不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。


招商是一个双向选择的机会,就如同谈恋爱一样,要求两情相悦。如果把企业当作男方,那么加盟商就是女方。男方要展示自己的实力和自己的择偶标准,女方也要根据自身的条件看能否达到男方的要求,如果条件符合,那么对双方都是一件好事。如果条件不符,勉强的凑在一起,那么对双方都将是一种损失。如果加盟商选择不当,在以后的市场经营中就会因为加盟商经营能力不足,影响市场的正常运作,由于销量上不去,加盟商一味地向厂家要支持,而厂家的支持往往是与销量挂钩,给不了加盟商过多的支持,导致合作的脱节,最终导致加盟商的“死亡”。


加盟商倒下去了,看似只是加盟商的损失,对企业没有影响,实则不然。一般而言,一个产品进入一个地区所设的加盟商数量是有限的,当地加盟商的倒掉,就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了,虽然是因为加盟商的个人原因造成的,但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相,于是对该产品就会失去信心,想再开发新的加盟商就很难了。因此,对企业而言,失去的不是加盟商,而是整个区域市场。企业在招商时,对于加盟商的选择要有针对性,不要是蘑菇就采,虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好,但是,对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则,一开始可能是满足了自己的欲望,但最终会对自己造成伤害。正如SOFIA索妃雅所认为的,未来的终端不再单一只为销售,更多的则是服务。因此,索妃雅对每一个加盟单店实行终生授权制,目的就是鼓励加盟店不断的做大做强,但对不合格的加盟店,索妃雅也会毫不犹豫的拒之门外,严控市场加盟质量也是ITM店较普通店招商成功的一个方面。

招商谈判

谈判是商务活动中最为常见的交流方式,招商加盟合作需要谈判,谈判的过程正是双方互相了解的过程,企业与加盟商之间的谈判意味着是否实现合作,是否满足对方需求,是否达成合作意向,很多潜在的加盟商都是通过咨询,经过仔细的了解,最终达成合作意向。


在企业做招商加盟工作时,招商人员充当着很重要的角色,一个好的招商人员,他能挖掘加盟商的需求,从而使得双方达成合作,在潜在加盟商咨询加盟的相关事项的时候,特许人企业的招商人员和他们进行沟通或谈判的手段是各种各样的。一般来说分为三大类:一是文字沟通(包括QQ、e-mail、传统信件、传真等),二是电话沟通,三是面谈。


这三种是招商加盟谈判中最为常见的谈判方式,如果把这招商手段按照成功率的大小依次称为上策(面谈)、中策(指电话沟通)和下策(指文字沟通)。而上策中的“邀约”咨询者到总部来考察在“面谈”这个上策中的成功率又比主动上门“拜访”咨询者高,所以,“邀约”这种沟通手段又称为上上策。


为提高招商资讯的最终签单数,最理想的招商谈判应采取上上策的沟通手段,为了提高招商签单的成功率,当潜在加盟商咨询时,招商人员应在最短的时间内把双方的沟通手段由下策变为中策,然后再迅速地变为上策或上上策。当然,如果能直接由下策变为上策或上上策,那么这是最理想的状况了。


招商人员在企业中充当着至关重要的角色,因此,特许人企业里的每个招商人员每天都在非常辛苦地和其所负责的一大批咨询者一直在谈判,直到找到企业的意向客户,达成合作协议,招商工作才算成功一半了,招商加盟工作固然重要,招商人员适当的充电,学习招商加盟谈判知识也是刻不容缓的。


据不完全统计,文字沟通的最终签单成功率平均只有不到三成,电话沟通的最终签单成功率可达到五成,招商人员在做招商加盟项目时,要了解加盟商的需求,通过最佳的谈判方式,从而赢得加盟商的信赖,留住加盟商的心。

加盟关键

由于各种形式的招商越来越多,招商存在的诸多问题也显现出来了,企业面临招商难,特别是一些中小企业更是如此。通常,招商工作可以从以下三方面着手。


新产品上市以后,要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的加盟商目标群。企业要注重企业的长期发展,要求加盟商要有运作市场的经营能力,并不是只要有钱就能够成为企业的加盟商,不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。


招商是一个双向选择的机会,就如同谈恋爱一样,要求两情相悦。如果把企业当作男方,那么加盟商就是女方。男方要展示自己的实力和自己的择偶标准,女方也要根据自身的条件看能否达到男方的要求,如果条件符合,那么对双方都是一件好事。如果条件不符,勉强的凑在一起,那么对双方都将是一种损失。如果加盟商选择不当,在以后的市场经营中就会因为加盟商经营能力不足,影响市场的正常运作,由于销量上不去,加盟商一味地向厂家要支持,而厂家的支持往往是与销量挂钩,给不了加盟商过多的支持,导致合作的脱节,最终导致加盟商的“死亡”。


加盟商倒下去了,看似只是加盟商的损失,对企业没有影响,实则不然。一般而言,一个产品进入一个地区所设的加盟商数量是有限的,当地加盟商的倒掉,就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了,虽然是因为加盟商的个人原因造成的,但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相,于是对该产品就会失去信心,想再开发新的加盟商就很难了。因此,对企业而言,失去的不是加盟商,而是整个区域市场。企业在招商时,对于加盟商的选择要有针对性,不要是蘑菇就采,虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好,但是,对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则,一开始可能是满足了自己的欲望,但最终会对自己造成伤害。